第25章
不能让他说话，她得赶紧把话接下去。
“因为有一些高端设计师，他们可能会更相信自己的感觉和判断，于是会出现这样一种情况：您想要的效果是a，也只是a，不是a ，也不是a-。但他们可能会依靠自己的感觉和主意给 您做到a ，他们觉得a 比a好，但其实这个对您来说很可能是华而不实和过犹不及的。”
谷妙语看到唐斌把两只手插进了裤子口袋，一副很放松的样子。
她稍稍松了口气，继续说。
“bbs上有个帖子，是参加过某档电视装修节目的业主发的。他在帖子里愤怒吐槽，说节目里的设计师只追求电视效果，给他们家设计的东西都是华而不实的，根本不是出于他们的实际需求。他们家并不需要什么天幕投影电影，他们家需要的只是实实在在的冬天会暖夏天会凉的一堵墙。
您看，其实一个得奖无数非常厉害的设计师，也并不一定是能让顾客满意的。能够懂得您真正需求的设计师，才是最适合您的设计师。”
唐斌抬手摸了摸眉毛。
谷妙语看了他这个动作后，心里更有底了。
她飞快瞄一眼邵远。邵远对她微微点头。
她于是说得更有底气。
“唐先生，我能做的就是，在有想法的基础上，能够百分百理解和努力去达成您真正的需求，我会做出多种a及a 的方案，我不会自行判断哪种最适合您，我会让您在诸多选择中自己挑选您最需要的那一种。”
唐斌听到这，终于说话了。
“你讲了半天客户的需求，也说了一堆套话，下面给我展现点你的真本事看看吧。你现在就说说看，我的装修需求可能都是什么。”
谷妙语笑了。一种一切都在掌控中的有把握的笑。
“从您的衣着、谈吐、气质、风度，我猜您应该是从事金融行业。您有能力购买这么好的房子，差不多应该是高管级别。身为高管，您平时工作压力应该挺大，所以对您来说，房子的装修风格除了雅致有格调，最重要是能够解压。
“你放在窗台上的车钥匙上，贴着一张小魔仙的卡通贴纸。我猜您家里应该有个小女儿，她肯定特别可爱，您也特别爱她宠她——她把贴纸贴在您的车钥匙上，只要她高兴，您就随她贴。家里有个这么可爱的小姑娘的话，装修氛围要温暖，要能让她健康快乐地成长。
“今天是工作日，您来了房子这边，您太太没有跟您一起过来，所以她多半不是全职主妇之类，她应该是一名职业女性吧？不好意思刚才您手机屏幕亮了一下的时候，我不小心瞄到了您的屏保，上面的人应该就是您太太吧？她很漂亮，身材保养得也好，看样子应该是平时很喜欢运动健身。”
“综上来说，您房子的整体要求是要有格调和品质，得符合您金融高管人士的身份；然后根据家庭成员细分的话，对您来说是解压，对您女儿来说是成长氛围，对您太太来说是运动空间。”
“这就是我发现的可能会符合您和您家人需要的地方，如果有说错的地方还请您纠正。”
唐斌听到最后笑了。
“你还真都说对了，我现在有点怀疑，你是不是提前调查过我。”
谷妙语连忙竖起三根手指：“唐先生我对灯发誓，绝对没有！”
唐斌搓了搓下巴，说：“你的口才不错，把你的想法都表达出来了，你有点说动我了。但我还是对你的具体能力持一些怀疑态度。”顿了顿，唐斌又说，“听你刚才的自我介绍，高端住宅的装修设计，到目前为止你只做过一单，我想知道你到底有没有足够能力来做我这套房子。”
谷妙语正了神色，说：“您想怎么考察我的能力，您尽管出招就好，我都接着。”
唐斌想了想，问：“你了解我这房子的格局吗？”
谷妙语从包里掏出本和笔，毫不迟疑地徒手画起户型图。
“这是您家的房子，大复式。这是楼上、这是楼下。复式房子最大的好处就是能够动静分离、开放和私密分离。比如日常的会客娱乐可以安排在下层这里，书房卧室等安排到上层来……”
谷妙语一边画一边说，唐斌一边听一边渐渐点起头来。
邵远在旁边静静看着。他觉得谷妙语这单是拿得下了。
-------
在谈完整个房子的设计思路之后，唐斌对谷妙语说：“你刚才给我讲设计师应该了解客户的真正需求时，好像一直在观察我。”
谷妙语不好意思地笑一下：“被您看出来了？看来我观察您的时候，您也在观察我。”
唐斌也笑笑，问：“能告诉我，你都观察到我什么了吗？”
谷妙语说：“那我要是说得不中听了，会减印象分吗？”
唐斌笑：“你要是说得中听了，印象分会翻倍飙升，没准我就找你装修了。”
“那好吧，我搏一搏。”谷妙语说，“我从开始给您讲，您分别做了看表、皱眉、双手插兜、摸眉毛、搓下巴的动作……”
*
当唐斌进屋后，谷妙语和邵远从电梯里出来。
谷妙语问：“我们这就去敲门？”
邵远拦住她，表情郑重认真地对她说：“等一等，我先跟你说两句话。”他叮嘱谷妙语，“你能记多少记多少。”
邵远清晰而快速地告诉谷妙语：“唐斌应该是个金融机构的高管，你不用提问我怎么知道，我这就要告诉你。他刚才在电梯里一直在打电话，电话内容大致是他有个项目在找银行配资，他正在告诉他的手下赶紧催进度，最晚下周一要得到银行的回复。
等下你可以说，你是通过他的衣着、谈吐、气质、风度，判断出他是金融机构高管的身份的。”
“他刚才手里拎着车钥匙，车钥匙上有卡通贴纸。他应该有个女儿，那贴纸应该是他女儿给他贴上去的。”
“今天是工作日，他自己一个人到房子这来，说明他妻子多半是职业女性，在上班，过不来。他刚进电梯的时候可能信号不好，把手机从耳朵旁边拿开看了下信号，那一瞬间他屏幕亮了下，屏保应该是他老婆，身材很好很健美，应该是经常运动健身。”
“等下和他谈话时，注意他的一些微表情。如果他抬手看表或者皱眉，说明他不耐烦了。这个时候不要给他机会说话，他只要说话，就会对你说抱歉我还有事没时间再听你说下去了。所以他看表或者皱眉，这个时候你就要流畅地说下去，不能停，要让你的谈话占据主动，吸引他，打退他的不耐烦。”
“假如他有了一个很随意很放松的状态，比如手很随意地插进裤子口袋，这说明他对你的话听进去了，你要加把劲再接再厉。”
“假如他抬手摸摸眉毛或是搓搓下巴之类的，恭喜你，你可能要大功告成了，那表示他在思考你的话，他觉得你的话有道理，他可能会认为你是个不错的选择人选！这时你要抓住机会趁热打铁。”
邵远说完这些，轻轻拍拍谷妙语的肩膀：“好了，小姐姐，我妈教我的本事我都尽可能在刚刚那一分钟里教给你了，下面是你开始表演的时间！”
*
唐斌听谷妙语讲完，彻底笑了。
“你学过微表情？”他问谷妙语。
谷妙语转头看看邵远，对他飞快一眨眼，然后转回来，对唐斌说：“是有人给我恶补了一下，好方便我跟您交流！”
唐斌也看了看邵远，说：“小伙子好像不怎么爱讲话。”
邵远冲他礼貌地笑笑，还是没说话。
唐斌看回谷妙语。
他抬手从西装内怀口袋里摸出名片夹，抽出一张来，递给谷妙语。
“这是我公司地址，明天中午午休时如果你有空，请带着打印好的图纸来找我，我会把我妻子和女儿接过去，让她们也和你聊一聊。”
谷妙语愣了一秒钟，随后有点受宠若惊般双手接过名片。
惊喜来得太突然，她有点懵。
而让她更加懵的更大的惊喜还在后面。
“对了，我还有两个同事，我们三个一起在这买的房子，明天我会把他们两个也都叫着。如果聊得好，我们三个可能会一起找你装修。”
这一刻，谷妙语听到全世界都在为她唱诵凯歌。
*
直到从唐斌的房子里出来，邵远都没有说过一句话。
进了电梯，谷妙语问他怎么了，是不是嗓子不舒服。
邵远笑了。
“我的声音好认吗？”他问谷妙语。
谷妙语狂点头。
“极有辨识度！”
“所以我一说话，唐斌岂不是得问我，他邻居的快递呢，我把 它放哪了？”
谷妙语想了想，哈哈大笑起来。
“真亏你憋得住！”
-------
谷妙语最终磕下了唐斌和他同事的那三单装修。
三单装修的款项，破了公司之最。
签这三单合同那天，公司里引起了一阵不小的轰动。谁都没想到谷妙语能签成这么高端的单子，还一签就是三单。
涂晓蓉嫉妒得眼睛里直喷火。
签约前一天，邵远问谷妙语：“明天还用不用想办法防着涂晓蓉捣乱。”
谷妙语说：“不用，明天的三位爷都是典型不差钱的主，涂晓蓉那点小把戏拿到他们面前就是丢人现眼。”
果然像她说的，第二天涂晓蓉又热情殷切地帮谷妙语抢着招待唐斌他们三个人，她笑语嫣然地对唐斌他们表示，可以帮他们再算一次报价，可能会省掉不少。
唐斌立刻回退了她。
“不麻烦你了，与减少预算相比，我们更希望保证品质。”
涂晓蓉就这么吃了个软钉子。
谷妙语对邵远说：“这就叫自取其辱。”
把唐斌这三个大单的定金、量房、设计图终稿弄好后，2011年的年终岁尾到来了。
这一天秦经理铁公鸡大出血，把公司的人全都拉到了五星级酒店，隆重地召开了一次全员年终总结大会。
年会议程首先是秦经理回顾过去展望未来的讲话。
然后是各组设计师总结自己组全年的业绩。
最后由秦经理宣布业绩第一，授予锦旗和奖金；宣布倒数第一，给予人文关怀和鼓励，然后年后说再见。
各组总结的时候是最紧张刺激的时刻。
本来今年涂晓蓉是毫无悬念的业绩女王。但谁也没想到在全年的最后一个月，谷妙语会异军突起。
其实谷妙语和涂晓蓉，到底哪组是第一，秦经理是早早已经知道了的。只是大家还不知道，于是对于她们两人的业绩总结，大家都打了鸡血似的期待。
有人希望涂晓蓉赢，因为谷妙语的作风实在另类不合群。
有人希望谷妙语赢，因为看够了三年来涂晓蓉的趾高气昂。
当最后的结果宣布时，大家都有点意外。
涂晓蓉的单子签得多，但每单的金额都普普通通。
谷妙语的单子少，但靠近年底时，她签的单金额都很大。
于是到了最后，加加减减的，两个人的业绩总额居然是持平。
涂晓蓉松了口气，依然把头抬得趾高气昂。
“因为有一些高端设计师，他们可能会更相信自己的感觉和判断，于是会出现这样一种情况：您想要的效果是a，也只是a，不是a ，也不是a-。但他们可能会依靠自己的感觉和主意给 您做到a ，他们觉得a 比a好，但其实这个对您来说很可能是华而不实和过犹不及的。”
谷妙语看到唐斌把两只手插进了裤子口袋，一副很放松的样子。
她稍稍松了口气，继续说。
“bbs上有个帖子，是参加过某档电视装修节目的业主发的。他在帖子里愤怒吐槽，说节目里的设计师只追求电视效果，给他们家设计的东西都是华而不实的，根本不是出于他们的实际需求。他们家并不需要什么天幕投影电影，他们家需要的只是实实在在的冬天会暖夏天会凉的一堵墙。
您看，其实一个得奖无数非常厉害的设计师，也并不一定是能让顾客满意的。能够懂得您真正需求的设计师，才是最适合您的设计师。”
唐斌抬手摸了摸眉毛。
谷妙语看了他这个动作后，心里更有底了。
她飞快瞄一眼邵远。邵远对她微微点头。
她于是说得更有底气。
“唐先生，我能做的就是，在有想法的基础上，能够百分百理解和努力去达成您真正的需求，我会做出多种a及a 的方案，我不会自行判断哪种最适合您，我会让您在诸多选择中自己挑选您最需要的那一种。”
唐斌听到这，终于说话了。
“你讲了半天客户的需求，也说了一堆套话，下面给我展现点你的真本事看看吧。你现在就说说看，我的装修需求可能都是什么。”
谷妙语笑了。一种一切都在掌控中的有把握的笑。
“从您的衣着、谈吐、气质、风度，我猜您应该是从事金融行业。您有能力购买这么好的房子，差不多应该是高管级别。身为高管，您平时工作压力应该挺大，所以对您来说，房子的装修风格除了雅致有格调，最重要是能够解压。
“你放在窗台上的车钥匙上，贴着一张小魔仙的卡通贴纸。我猜您家里应该有个小女儿，她肯定特别可爱，您也特别爱她宠她——她把贴纸贴在您的车钥匙上，只要她高兴，您就随她贴。家里有个这么可爱的小姑娘的话，装修氛围要温暖，要能让她健康快乐地成长。
“今天是工作日，您来了房子这边，您太太没有跟您一起过来，所以她多半不是全职主妇之类，她应该是一名职业女性吧？不好意思刚才您手机屏幕亮了一下的时候，我不小心瞄到了您的屏保，上面的人应该就是您太太吧？她很漂亮，身材保养得也好，看样子应该是平时很喜欢运动健身。”
“综上来说，您房子的整体要求是要有格调和品质，得符合您金融高管人士的身份；然后根据家庭成员细分的话，对您来说是解压，对您女儿来说是成长氛围，对您太太来说是运动空间。”
“这就是我发现的可能会符合您和您家人需要的地方，如果有说错的地方还请您纠正。”
唐斌听到最后笑了。
“你还真都说对了，我现在有点怀疑，你是不是提前调查过我。”
谷妙语连忙竖起三根手指：“唐先生我对灯发誓，绝对没有！”
唐斌搓了搓下巴，说：“你的口才不错，把你的想法都表达出来了，你有点说动我了。但我还是对你的具体能力持一些怀疑态度。”顿了顿，唐斌又说，“听你刚才的自我介绍，高端住宅的装修设计，到目前为止你只做过一单，我想知道你到底有没有足够能力来做我这套房子。”
谷妙语正了神色，说：“您想怎么考察我的能力，您尽管出招就好，我都接着。”
唐斌想了想，问：“你了解我这房子的格局吗？”
谷妙语从包里掏出本和笔，毫不迟疑地徒手画起户型图。
“这是您家的房子，大复式。这是楼上、这是楼下。复式房子最大的好处就是能够动静分离、开放和私密分离。比如日常的会客娱乐可以安排在下层这里，书房卧室等安排到上层来……”
谷妙语一边画一边说，唐斌一边听一边渐渐点起头来。
邵远在旁边静静看着。他觉得谷妙语这单是拿得下了。
-------
在谈完整个房子的设计思路之后，唐斌对谷妙语说：“你刚才给我讲设计师应该了解客户的真正需求时，好像一直在观察我。”
谷妙语不好意思地笑一下：“被您看出来了？看来我观察您的时候，您也在观察我。”
唐斌也笑笑，问：“能告诉我，你都观察到我什么了吗？”
谷妙语说：“那我要是说得不中听了，会减印象分吗？”
唐斌笑：“你要是说得中听了，印象分会翻倍飙升，没准我就找你装修了。”
“那好吧，我搏一搏。”谷妙语说，“我从开始给您讲，您分别做了看表、皱眉、双手插兜、摸眉毛、搓下巴的动作……”
*
当唐斌进屋后，谷妙语和邵远从电梯里出来。
谷妙语问：“我们这就去敲门？”
邵远拦住她，表情郑重认真地对她说：“等一等，我先跟你说两句话。”他叮嘱谷妙语，“你能记多少记多少。”
邵远清晰而快速地告诉谷妙语：“唐斌应该是个金融机构的高管，你不用提问我怎么知道，我这就要告诉你。他刚才在电梯里一直在打电话，电话内容大致是他有个项目在找银行配资，他正在告诉他的手下赶紧催进度，最晚下周一要得到银行的回复。
等下你可以说，你是通过他的衣着、谈吐、气质、风度，判断出他是金融机构高管的身份的。”
“他刚才手里拎着车钥匙，车钥匙上有卡通贴纸。他应该有个女儿，那贴纸应该是他女儿给他贴上去的。”
“今天是工作日，他自己一个人到房子这来，说明他妻子多半是职业女性，在上班，过不来。他刚进电梯的时候可能信号不好，把手机从耳朵旁边拿开看了下信号，那一瞬间他屏幕亮了下，屏保应该是他老婆，身材很好很健美，应该是经常运动健身。”
“等下和他谈话时，注意他的一些微表情。如果他抬手看表或者皱眉，说明他不耐烦了。这个时候不要给他机会说话，他只要说话，就会对你说抱歉我还有事没时间再听你说下去了。所以他看表或者皱眉，这个时候你就要流畅地说下去，不能停，要让你的谈话占据主动，吸引他，打退他的不耐烦。”
“假如他有了一个很随意很放松的状态，比如手很随意地插进裤子口袋，这说明他对你的话听进去了，你要加把劲再接再厉。”
“假如他抬手摸摸眉毛或是搓搓下巴之类的，恭喜你，你可能要大功告成了，那表示他在思考你的话，他觉得你的话有道理，他可能会认为你是个不错的选择人选！这时你要抓住机会趁热打铁。”
邵远说完这些，轻轻拍拍谷妙语的肩膀：“好了，小姐姐，我妈教我的本事我都尽可能在刚刚那一分钟里教给你了，下面是你开始表演的时间！”
*
唐斌听谷妙语讲完，彻底笑了。
“你学过微表情？”他问谷妙语。
谷妙语转头看看邵远，对他飞快一眨眼，然后转回来，对唐斌说：“是有人给我恶补了一下，好方便我跟您交流！”
唐斌也看了看邵远，说：“小伙子好像不怎么爱讲话。”
邵远冲他礼貌地笑笑，还是没说话。
唐斌看回谷妙语。
他抬手从西装内怀口袋里摸出名片夹，抽出一张来，递给谷妙语。
“这是我公司地址，明天中午午休时如果你有空，请带着打印好的图纸来找我，我会把我妻子和女儿接过去，让她们也和你聊一聊。”
谷妙语愣了一秒钟，随后有点受宠若惊般双手接过名片。
惊喜来得太突然，她有点懵。
而让她更加懵的更大的惊喜还在后面。
“对了，我还有两个同事，我们三个一起在这买的房子，明天我会把他们两个也都叫着。如果聊得好，我们三个可能会一起找你装修。”
这一刻，谷妙语听到全世界都在为她唱诵凯歌。
*
直到从唐斌的房子里出来，邵远都没有说过一句话。
进了电梯，谷妙语问他怎么了，是不是嗓子不舒服。
邵远笑了。
“我的声音好认吗？”他问谷妙语。
谷妙语狂点头。
“极有辨识度！”
“所以我一说话，唐斌岂不是得问我，他邻居的快递呢，我把 它放哪了？”
谷妙语想了想，哈哈大笑起来。
“真亏你憋得住！”
-------
谷妙语最终磕下了唐斌和他同事的那三单装修。
三单装修的款项，破了公司之最。
签这三单合同那天，公司里引起了一阵不小的轰动。谁都没想到谷妙语能签成这么高端的单子，还一签就是三单。
涂晓蓉嫉妒得眼睛里直喷火。
签约前一天，邵远问谷妙语：“明天还用不用想办法防着涂晓蓉捣乱。”
谷妙语说：“不用，明天的三位爷都是典型不差钱的主，涂晓蓉那点小把戏拿到他们面前就是丢人现眼。”
果然像她说的，第二天涂晓蓉又热情殷切地帮谷妙语抢着招待唐斌他们三个人，她笑语嫣然地对唐斌他们表示，可以帮他们再算一次报价，可能会省掉不少。
唐斌立刻回退了她。
“不麻烦你了，与减少预算相比，我们更希望保证品质。”
涂晓蓉就这么吃了个软钉子。
谷妙语对邵远说：“这就叫自取其辱。”
把唐斌这三个大单的定金、量房、设计图终稿弄好后，2011年的年终岁尾到来了。
这一天秦经理铁公鸡大出血，把公司的人全都拉到了五星级酒店，隆重地召开了一次全员年终总结大会。
年会议程首先是秦经理回顾过去展望未来的讲话。
然后是各组设计师总结自己组全年的业绩。
最后由秦经理宣布业绩第一，授予锦旗和奖金；宣布倒数第一，给予人文关怀和鼓励，然后年后说再见。
各组总结的时候是最紧张刺激的时刻。
本来今年涂晓蓉是毫无悬念的业绩女王。但谁也没想到在全年的最后一个月，谷妙语会异军突起。
其实谷妙语和涂晓蓉，到底哪组是第一，秦经理是早早已经知道了的。只是大家还不知道，于是对于她们两人的业绩总结，大家都打了鸡血似的期待。
有人希望涂晓蓉赢，因为谷妙语的作风实在另类不合群。
有人希望谷妙语赢，因为看够了三年来涂晓蓉的趾高气昂。
当最后的结果宣布时，大家都有点意外。
涂晓蓉的单子签得多，但每单的金额都普普通通。
谷妙语的单子少，但靠近年底时，她签的单金额都很大。
于是到了最后，加加减减的，两个人的业绩总额居然是持平。
涂晓蓉松了口气，依然把头抬得趾高气昂。